„Das war eine All-in-Entscheidung“

Wie ist es zu eurer strategischen Partnerschaft gekommen?

Ursprünglich wollten wir alles selber machen: entwickeln, produzieren, vertreiben. Als wir uns mit den einzelnen Feldern beschäftigt haben, wurde uns klar, dass es gar nicht so viele Firmen gibt, die in diesem Sektor produzieren. Also haben wir, als wir in Wuppertal waren (siehe Teil 2 des Interviews, d. Red.), alle kontaktiert und allen Samples geschickt. Fünf Unternehmen waren sehr interessiert und haben uns zur Vorstellung eingeladen. Ohne, dass wir das geplant hätten, lagen alle Termine in einer Woche. Da waren wir von morgens bis abends in ganz Deutschland und in der Schweiz unterwegs. Wir haben uns top vorbereitet, haben im Auto immer noch mal geprobt, was wir sagen wollen. Wir wussten: Das erste Gespräch ist das, was zählt. An den Treffen nahmen jeweils drei bis fünf Personen teil: Geschäftsführer, Betriebsleiter, Manager von Venture Capitals et cetera. Die Gespräche dauerten zwischen einer und drei Stunden. Mit drei Firmen, mit denen wir uns die Zusammenarbeit vorstellen konnten, sind wir dann in weitere Gespräche gegangen.

Klingt nach einer komfortablen Verhandlungsposition. Wie habt ihr euch entschieden?

Wir haben uns für das Unternehmen entschieden, das die beste und schnellste Kommunikation hatte. Unser Ziel war, die Transfairbag so schnell wie möglich an den Markt zu bringen. Da konnten wir mit keinem was anfangen, der uns nach vier Tagen auf eine Mail antwortet ‚Da muss ich jetzt noch mal meinen Chef fragen‘. Wir wollten jemand, der schnell reagiert – und haben uns für den Partner entschieden, der aus unserer Sicht am besten, am agilsten und am flexibelsten gearbeitet hat. Dieser Eindruck hat sich bestätigt: Wir sind sehr zufrieden mit unserem Partner! Aber das heißt nicht, dass das super schnell ging. Vom Kennenlerngespräch bis die Tinte unterm Kooperationsvertrag getrocknet ist, ist ein Jahr vergangen. Und das ist schon relativ schnell – das darf man als Start-up nicht vergessen.

Lass uns noch mal aufs Frühjahr 2022 zurückkommen. Du sagtest, durch das EXIST-Gründungsstipendium konntet ihr richtig durchstarten. Was ist dann passiert?

Wir saßen dann im Inkubator der h_da an der Berliner Allee und haben uns gefragt: Wie kann man die Versandtasche später produzieren? Wie baut man eine solche Maschine? Ob wir uns an die Prototypanlage heranwagen, hatten wir von der EXIST-Förderung abhängig gemacht, denn es war klar, dass wir dafür Hilfe von einem Maschinenbauer brauchen. So kam Marius Hofmann in unser Team. Ich kannte ihn schon privat, er war super sympathisch und hat uns perfekt ergänzt. Trotzdem war das gruppendynamisch spannend. Yannick und ich waren beste Freunde und dann kam Marius als guter Bekannter dazu. Das ändert das Zusammenspiel. Wir haben in dieser Phase auch alle Entscheidungen zu dritt getroffen. Mit Ende des EXIST-Stipendiums Anfang 2023 haben wir uns wieder Stück für Stück aus der Produktionsplanung rausgezogen. Stattdessen ist die Produktionsleitung unseres Kooperationspartners eingestiegen.

Was hat sich für euch durch die Kooperation noch geändert?

Wir haben gelernt, dass es heißt, Entscheidungsfreiheiten aus der Hand zu geben, wenn man ein Produkt auslizenziert. Beispiel: Wenn du mich heute fragst, mit wie vielen verkauften Taschen wir im nächsten Jahr rechnen, kann ich das schwer beantworten – weil ich nicht Head of Marketing und Sales für dieses Produkt bin. Wir sind jetzt auf andere Personen und deren Strategien angewiesen und müssen auf sie vertrauen. Das ist neu für uns. Durch das Auslizenzieren ist die Überschrift nicht: ‚Start-up kooperiert mit mittelständischem Unternehmen‘, sondern ‚Mittelständisches Unternehmen bringt innovatives Produkt auf den Markt‘. Das ist okay für uns, aber das muss einem bewusst sein.

Müsst ihr die Transfairbag, euer Baby, jetzt komplett loslassen?

Nein, wir sind noch in Optimierungen involviert. Aber das tritt jetzt eher in den Hintergrund. Wir müssen jetzt unseren neuen Aufgaben genauso viel Aufmerksamkeit schenken wie diesem Projekt. Das liegt auf der Hand, das ist der nächste logische Schritt. Aber es ist für uns eine Herausforderung: Weg vom Projekt, hin zu neuen Aufgaben. Deswegen haben wir uns bei der Gründung der GmbH auch für einen anderen Namen entschieden. Circular Innotech ist nicht gleich Transfairbag, das ist uns wichtig. Die Versandtasche ist aber eben das erste Produkt, das öffentliche Aufmerksamkeit bekommt.

Drei Jahre nach dem Start habt ihr mehrere Preise und Stipendien, ein Patent, eine GmbH, einen Kooperationspartner und der europäische Markteintritt steht bevor. Würdest du sagen: „Wir haben es geschafft. Wir haben eine Innovation in die Welt gebracht und werden wahrscheinlich Geld damit verdienen“?

Hmm. Mit dem „Wir haben es geschafft“, bin ich noch super vorsichtig. Ja, wir haben gegründet, einen Kooperationspartner gefunden, die Versandtaschen können jetzt in großer Stückzahl produziert werden, alles ist für den Markteintritt vorbereitet. Aber wie definiert man Erfolg? Reicht da ein One-Hit-Wonder? Oder sind wir erst erfolgreich, wenn wir Projekt und Unternehmen unterscheiden können und uns langfristig am Markt etablieren?

Die Frage geht an dich: Wie habt ihr Erfolg für euch persönlich definiert?

Für uns persönlich war das vom ersten Tag an erfolgreich. All die Learnings, die wir mitgenommen haben. Alles selber aufzubauen und unsere Vision Wirklichkeit werden zu lassen – was es ja tatsächlich schon ist – das wollen wir niemals missen! Etwas anderes ist es, wenn man das Ganze bilanziell betrachtet. Wir haben jetzt viel investiert und die große Frage ist, ob sich das bei der Transfairbag finanziell auszahlt. Da bin ich sehr gespannt. Dieses Jahr wird da auf jeden Fall super viel entscheiden. Wir wissen natürlich, was das für einen Impact haben könnte. Das zu erleben – das wäre der Wahnsinn!

Warum bist du dann noch so zurückhaltend, was die Frage des Erfolgs angeht?

Die Transfairbag war von Anfang an ein sehr durchdachtes, gut vorbereitetes Produkt. Durch Yannicks Online-Handel konnten wir uns direkt in die Kunden hineinversetzen und wussten, wo sie leiden. Das ist bei anderen Produkten nicht mehr so leicht, da brauchen wir noch viel Feedback von Nutzer:innen. Wenn wir jetzt aus dem Markt heraus neue Produkte erschließen, gehen wir einen ganz anderen Weg, weil wir erstmal dort Forschung und Entwicklung leisten müssen, wo gerade ein Problem ist. Aber wir sind schon wegen weiterer Projekte mit anderen Kooperationspartnern im Gespräch.

Worum geht es da?

Zwei relativ konkrete Produkte: eine Kartonpolsterung und eine Isolierverpackung für Lebensmittel. Mehr können wir heute noch nicht verraten. Aber da muss sich dann erst zeigen: Läuft das auch so schnell wie bei der Transfairbag?

Wir sind sehr gespannt! Welche Vision habt ihr denn für Circular Innotech, wo soll es hingehen?

Darüber haben wir viel nachgedacht – gerade auch, als wir einen Unternehmensnamen gesucht haben. Dabei kamen wir schnell auf „Fairpackungen“, das war das Naheliegende: Das gleiche Wortspiel wie bei Transfairbag. Das hätte gut zu uns gepasst und gut zu den nächsten Projekten. Wir haben noch weitere Ideen für Verpackungen, wir haben die richtigen Kontakte, wir sind schon in guten Gesprächen. Daraus wird auch was, da bin ich mir ziemlich sicher. Trotzdem haben wir entschieden, dass wir nicht dauerhaft nur in dieser Sparte arbeiten wollen.

Warum?

Verpackungen sind undankbar: Sie sind nicht sexy, keiner will dafür Geld bezahlen. Es steht immer die Frage im Raum: Wie kriege ich es hin, möglichst wenig Geld für dieses Zwangsobjekt zu bezahlen, das ich um mein Produkt wickeln muss? Für viele Verkäufer:innen ist es sekundär, ob Mehrweg, ob Bio, ob nur aus Papier: Verpackungen sind immer ein Extra, das man eigentlich gar nicht will. Deshalb haben wir uns für diesen allgemeinen Namen entschieden, der vor allem für die große Klammer steht. Und die soll sein, nachhaltige Produkte herauszubringen – vielleicht auch einmal nachhaltige Dienstleistungen. Circular für Kreislaufwirtschaft, Innotech für Innovation und Technologie. Das werden immer unsere drei Kernelemente bleiben. Dieser Name lässt uns viele Möglichkeiten. Unter ihm können wir sowohl eine Verpackung rausbringen als auch eine Biogasanlage designen. (lacht)

Inwieweit spiegelt sich eure Vision, die ihr vor drei Jahren hattet, noch im Heute? Was hat sich geändert oder anders entwickelt als gedacht?

Hm. Also damals hatten wir die Vorstellung: In drei Jahren haben wir eine kleine Firma, eine Produktionsstätte, ein Lager und sind vielleicht 15 Leute. Das war damals unsere Vision. Im Rückblick glaube ich, dass man manchmal erst auf dem Weg merkt, was wirklich der eigene Traum und die Vision ist.

Kannst du das erläutern?

Ursprünglich wollten wir ja Entwicklung, Produktion und Vertrieb selber machen. Dann haben wir entschieden, den Umschlag woanders fertigen zu lassen – aber wir wollten ihn noch selber verkaufen. Das haben wir dann mal gemacht. Also haben wir Termine mit Verkaufsleitern vereinbart, Samples eingepackt, uns in Schale geworfen, sind hingefahren und haben das Produkt vorgestellt. So haben wir gelernt, was Vertrieb heißt, was es heißt, ein Produkt zu verkaufen. Darauf hatte uns das Studium ja gar nicht vorbereitet. Das lief durchaus positiv, wir konnten da auch viele Pilotkund:innen gewinnen. Aber nach ein paar Wochen haben wir für uns Bilanz gezogen. Und da waren wir uns beide einig, dass das nicht das Ding ist, das wir dauerhaft machen wollen.

Versuch macht klug…

Ja, man muss merken, was einem liegt und Dinge einfach mal ausprobieren. Dadurch können sich dann auch Visionen verschieben. Vielleicht träumt einer von einer Yacht und merkt dann beim ersten Segeltörn, dass er darauf seekrank wird. Oft merkt man erst in der Praxis: Okay, es ist gar nicht so, wie ich mir das ausgemalt hatte. Und dann fasst man wieder eine neue Vision. Ich denke, so geht es vielen Leuten auf dem Weg zum Erfolg. Man jagt einem Ziel hinterher und merkt unterwegs plötzlich: „Hey, links oder rechts vom Weg, das hat mir irgendwie viel mehr Spaß gemacht!“

Was ist es bei euch? Was ist euer Ding?

In unserem Fall ist es das Entwickeln, das Tüfteln, das Flexible. Wir lieben diese kleinen Zwischenerfolge, die man nur bekommt, wenn man selbst noch nah am Produkt arbeitet. Wir sind nur zu zweit und deshalb sehr agil. Wir können spontan entscheiden, wie es weitergehen soll. Wenn wir eine Idee haben, können wir direkt in die Werkstatt gehen und einen Prototyp machen. Das geht immer noch super schnell und zackig. Diese Flexibilität haben wir uns bis heute nicht nehmen lassen. Vor drei Jahren hätte ich nicht gedacht, dass das mein Traum wäre. Aber heute ist das auf jeden Fall meine absolute Wunschvorstellung.

Bennet, vielen Dank für deine Zeit und das spannende Interview!